Фейс-контроль для миллионеров: как продают элитные квартиры в Москве
Закрытые продажи, фейс-контроль, огромные скидки и другие необычные атрибуты, которые сопровождают сделки с высокобюджетными квартирами
Фото: Елена Пальм/Интерпресс/ТАСС
Продажи высокобюджетных новостроек (от 600 тыс. руб. за 1 кв. м) существенно отличаются от сделок в массовом сегменте. Отличия кардинальные как относительно самих покупателей, так и технологий продаж.
В сегодняшних условиях застройщики и их агенты практикуют индивидуальный подход к клиентам, каждый случай рассматривается отдельно — и с точки зрения цены, скидок, рассрочек, и с точки зрения условий оплаты, говорит управляющий партнер Savills в России Дмитрий Халин. Рассказываем, каковы особенности продаж элитных квартир в новостройках Москвы, чем они отличаются от сделок в массовом сегменте.
Главные отличия ВИП-покупателя
По сравнению с приобретением типового жилья при покупке элитной квартиры клиентов интересуют раза в три больше разнообразных параметров, которые принимаются во внимание и влияют на решение о покупке, говорит Дмитрий Халин.
«Часто это очень известные люди, очень богатые, которые не хотят афишировать место своего проживания, затраченные на покупку суммы, могут опасаться за жизнь и здоровье своих близких. У них другие ценности: им в первую очередь важна конфиденциальность, приватность, высокий уровень безопасности», — поясняет председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.
Покупка очередного объекта для него — как пополнение коллекции, или решение возникшей со временем новой потребности. Клиентам застройщиков массового жилья важно купить «ту самую» квартиру, устраивающую их по всем параметрам сразу. У клиентов-покупателей элитного рынка другие потребности: быть ближе к работе, расшириться для нужд большой семьи, пожить в уникальной квартире — двухуровневой, видовой и так далее.
Отличительные особенности продаж элитного жилья продиктованы покупательскими ценностями, которые в элитном сегменте существенно отличаются от того, что важно и ценно для покупателей жилья комфорт-класса, говорит председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева. По мнению директора департамента продаж компании «Донстрой» Анны Коробковой, главное отличие между покупателями массового жилья и покупателями высокобюджетной недвижимости заключается в том, что для первых покупка является рациональной, а для вторых — эмоциональной.
Фейс-контроль
На рынке элитного жилья есть такое понятие как «фейс-контроль», который подразумевает, что покупатели должны не просто иметь деньги на покупку квартиры в клубном доме, но и соответствовать статусу и уровню жильцов. Практика «собеседований» с потенциальными покупателями возникла в 1990-х годах на заре рынка столичной элитной недвижимости. Покупателю с деньгами могли отказать в праве купить квартиры без объяснения причины.
«Первопроходцем был Арас Агаларов, который лично проводил «фейс-контроль» для своих соседей в построенном им «Агаларов Хаус», — двоим было отказано в покупке. К слову, Агаларов жестко отсеивал и брокеров: право приводить клиентов он предоставил только троим брокерам на рынке», — вспоминает Екатерина Румянцева.
Сегодня фейс-контроль при продажах — это уже некий пережиток, хотя такой внегласный фейс-контроль в клубных элитных домах существует, зачастую в тех, которые реализуются в формате закрытых продаж, утверждает риелторы Дмитрий Халин. «Отказать могут тем, кто не готов к компромиссам, чье отношение к потребностям других расходится с аналогичными у девелопера, кто заявляет, что может купить все за свои деньги и нагло уверен, что все ему должны. Это очень тонкие психологические моменты, по которым застройщик принимает решение», — говорит Екатерина Румянцева.
В сегодняшних реалиях такая мера не носит жестких ограничений, а скорее просто является субъективным мнением акционера проекта о качестве окружения, которое должно сложиться в доме», — говорит Дмитрий Халин. Девелоперы объясняют это тем, что, будучи готовыми платить большие деньги за покупку, люди должны быть спокойны за свой эмоциональный комфорт, понимать, кто их соседи и какого поведения от них ожидать, поясняет Екатерина Румянцева.
Деньги в мешках и скидки в десятки миллионов
Мешки денег и чемоданы денег с наличными, сделки в валюте, оформление квартиры через офшорные компании и прочие серые схемы присущие для начала 2000-х годов уходят в прошлое и сегодня скорее редкость на рынке. Здесь стало не так много отличий от обычных сделок с недвижимостью. Сегодняшние обеспеченные клиенты зачастую предпочитают оформлять и покупать недвижимость, так же как и обычные люди, заключают договора долевого участия, договор купли-продажи на физическое или в крайне случае на юридическое лицо, говорит Дмитрий Халин.
В сделках с высокобюджетными новостройками, по данным Kalinka Group, используются четыре основных способа оплаты: банковская ячейка, аккредитив, перевод или оплата наличными. Сегодня до 80% сделок оплачиваются через банковскую ячейку, около 10% посредством открытия аккредитива, остальное приходится безналичный расчет (перевод на счет) и на наличные. Последние два способа, по словам Екатерины Румянцевой, становятся пережитком прошлого и практикуются в исключительных случаях, так как являются небезопасными. Ипотека становится все более популярной и среди миллионеров. По данным Savills, в сегменте элитных новостроек таких сделок в прошлом году было порядка 20%.
Как правило, для совершения сделок, подписания договоров используются private офисы крупнейших банков, а продавцы больше лояльны к клиенту. «В нашей практике были случаи, когда клиенту предоставили отсрочку, хотя она не была в стратегии продаж. Клиенту было просто невыгодно изымать деньги из оборота бизнеса, он попросил застройщика о трехмесячной рассрочке в оплате», — приводит пример Екатерина Румянцева. Скидки на рынке элитного жилья отличаются от других сегментов разве что размером. По данным Kalinka Group, p по итогам лета самым крупной зафиксированным дисконтом стала скидка в 39 млн руб.
Супруга чиновника на сделке
Российские чиновники и топ-менеджеры компаний с госучастием еще несколько лет назад покупали каждую третью элитную квартиру в Москве. Для данной аудитории характерна чуть большая закрытость, однако сейчас она присуща и для бизнесменов, говорит Дмитрий Халин.
Однако, по наблюдениям Дмитрия Халина, с каждым годом все меньше отличий между приобретением жилья чиновниками и другими высоко обеспеченными покупателями. Как и обычные богатые клиенты, чиновники нередко действуют через представителей, которые делают подборку объектов и предварительно их осматривают, нередко функцию такого представителя выполняет супруга чиновника, говорит эксперт.
Закрытые продажи для избранных
Закрытыми продажами (или предпродажами) риелторы называют реализация ограниченного числа квартир в строящемся доме. Такие предложения обычно бывают до момента получения разрешения на строительство, регистрации первого ДДУ, вывода официального сайта проекта, анонсирования выхода проекта в публичном пространстве. Сегодня в столице в восьми проектах элитного и премиум-класса квартиры реализуются через закрытый пул брокеров. По данным Kalinka Group, совокупный объем закрытого предложения на конец полугодия составлял 550 лотов общей площадью 78 тыс. кв. м.
Сегодня это важный инструмент для застройщиков и, по словам Дмитрия Халина, используется в разных случаях и с разными целями:
- Получить деньги на начальном этапе для того, чтобы улучшить экономику проекта, не вкладывать собственные деньги до определенного момента.
- Протестировать рынок, удостовериться в правильности выбранного ценообразования, чтобы избежать в дальнейшем необходимости корректировать цены в сторону понижения.
- Вынужденная мера, например, когда не совсем идеальная ситуация с документами по проекту, но тем не менее риск со стороны потенциальных покупателей выглядит достаточно разумным, чтобы входить в подобные проекты.
- Для подогрева интереса к проекту. В таком случае закрытые продажи — это сознательная стратегия, которую использует застройщик для того, чтобы достичь максимально возможной цены, не имеющей на рынке прецедентов.
«Мы используем закрытые продажи при выводе на рынок нашего каждого нового жилого комплекса еще до старта рекламной кампании и выхода проекта в информационное поле. Аудитория — лояльные покупатели, которые приобретают в компании уже не первую свою квартиру», — говорит директор департамента продаж компании «Донстрой» Анна Коробкова. — Согласно политике компании, мы предлагаем этот объем по минимальной цене своим лояльным покупателям, которые покупают в компании уже не первую квартиру».
Подробности на
