Все особенности выбора автомобиля из США и сравнение с нашим рынком
Как пригнать автомобиль из Америки и не попасться на кота в мешке. Беседа с экспертом по доставке машин из Америки. Часть первая.
Не секрет, что правила на автомобильном рынке Украины довольно сильно изменились, и произошло это после принятия новых законов о льготной растаможке машин (речь идет о законопроекте №3251, принятом в 2016 году, и о законопроектах №8487 и 8488, которые были приняты в 2018 году). Ситуация, сложившаяся с «евробляхами», в итоге привела к тому, что данный вид покупки автомашин теперь не является дешевым и, следовательно, не является выгодным. Купить новый автомобиль в автосалоне сегодня себе позволить может далеко не каждый человек. При этом покупка подержанной машины в самой Украине является довольно рискованным делом и, в целом, затратна, как по времени, так и по финансам. На данном фоне в Украине все сильнее развивается новое направление на авторынке – пригон битых, однако вполне подлежащих ремонту и дальнейшему использованию машин из США. Это может показаться странным, но, тем не менее – даже учитывая, что речь о поставках машин практически с другого конца света, во время которых авто преодолевают десятки тысяч километров по океанам и морям, такая покупка все равно является очень выгодной.
Во время работы над данной статьей мы изучили работу компаний, которые занимаются покупкой машин на американских аукционах для украинских клиентов. Таких компаний сегодня много, и они обладают самым разным уровнем сервиса. Причем в данном случае мы говорим не только о приветливости сотрудников компании. Самое главное – это гарантии, те обязательства, которые на себя принимают эти компании. Мы можем смело порекомендовать компанию «Columb Trade», с принципами работы которой мы уже успели познакомиться. Я беседую с основателем компании, а также с экспертом по американским автоаукционам, Владимиром Ковелем.
- Владимир, как я знаю, вы раньше работали в аналогичном направлении в Беларуси?
- Да, я сам родом оттуда и довольно долго занимался подбором и продажей машин из США в Беларуси. Там данный бизнес начал развиваться раньше, чем в Украине. Однако схема этого развития в обоих случаях аналогична. Когда в Украине приняли закон №3251 «о льготной растаможке», то здесь наступил, образно говоря, «дикий запад» - мало кто представлял себе, как это функционирует. Привозились некачественные машины, просто потому, что менеджеры не умели правильно их выбирать.
Я увидел большую возможность в этом направлении работы и взялся консультировать большие компании, обучая их менеджеров по продажам.
Мною была разработана и внедрена моя собственная методика обучения. Согласно этой методике, если обучению уделять только лишь два дня в неделю, тогда всего за пару месяцев обыкновенного менеджера по продажам можно превратить в настоящего профессионала в области автомобильных аукционов.
- Чем же это профессионал отличается от того менеджера, который не проходил обучение?
- Главное – профессионал будет приобретать исключительно хорошие автомобили, ведь он обучен их распознавать. Профессионал также сможет проверить достоверность информации по машине, сможет получить достоверные сведения из самых разных источников (к примеру, из специальных баз на территории США, таких как Carfax или AutoCheck). Отметим, что бывает еще и такое: продавцы могут прибегать к различным хитростям, чтобы поскорее избавиться от битого автомобиля и получить при этом немалую выгоду. Бывает так, что на аукцион выставляется ударенная машина, которую подкрасили и затем привезли на торги как целый автомобиль. Потом данная машина доставляется в украинский порт, и только здесь уже клиент узнает, что в машине все далеко не столь хорошо, как ему рассказывал менеджер компании, и многое придется доделывать и исправлять. А это потребует еще больших финансовых расходов.
Менеджеры, которые прошли у меня обучение, умеют определять наиболее подходящую стоимость машин, обучаются стратегии аукционов и принципам функционирования торговых площадок, обучены делать выигрышные ставки, умеют определять мошенников, и, наконец, знают, как сделать покупку так, чтобы она была максимально выгодной для нашего клиента.
Важнейшим моментом здесь является прозрачное ценообразование. До того, как мы пришли на украинский авторынок, здесь не знали о принципах честного ценообразования в этой сфере бизнеса. К примеру, заказывается «Volkswagen Passat SE» 2016 года выпуска, по цене 22-24 тыс. долларов, и по такой цене клиенту автомобиль в итоге и подавался. Компания поставляла машину, растомаживала, производила ее ремонт, делала сертификат и ставила авто на учет.
Согласно же разработанной мной методике, менеджер говорит клиенту, по какой цене на аукционе была выиграна машина, после чего уже делаются все остальные расчеты. И в итоге это изменило автомобильный рынок Украины, бизнес-модель, по которому данный рынок функционирует. Теперь люди уже начинают торговаться, они используют преимущества аукционов. Если человек выиграл автомобиль по цене в $7000, а изначально хотел поставить $12000, то его экономия составляет $5000. Раньше эту разницу себе забирали компании, которые занимаются поставкой автомобилей. Клиентам реальные ставки на аукционе никто не показывал. Так же приклеивали к доставке и сборам , к ремонту и прочим услугам.
Я предложил большим компаниям обучить их менеджеров максимально честной и прозрачной работе, которая в дальнейшем позволит им привлечь еще большее количество покупателей, которым такая работа, само собой, нравится. У таких компаний продажи шли вверх именно благодаря честному ценообразованию.
- Владимир, недавно вы принимали участие в съемках популярной телепередачидля автолюбителей «Джедаи», которая выходит на телеканале 2+2. В рамках программы вы дали комментарий по поводу штатовских авто-аукционов…
- Да, в том числе я говорил и о честных торгах, а также о том, что очень важно получить все данные об автомобиле, чтобы не нарваться в итоге на мошенничество. Предоставляю ссылку на данную передачу.
- Обывательский вопрос: как такое вообще возможно, что доставить машину из Америки получается выгоднее, чем пригнать это авто из Европы либо из России?
- Ключевым здесь является слово «выгода». Сегодня, когда клиент в Украине приобретает, к примеру, новое авто 2018 года выпуска в автосалоне, то сразу по завершении данной сделки машина уже автоматически потеряет треть своей стоимости. К примеру, если покупаешь за 30 тыс. долларов, то сможешь продать уже не дороже, чем за 23 тыс. долларов через год. Таким образом, ты теряешь 7 тыс долларов только лишь за один год эксплуатации авто! А ведь это даже не весь минус, потому что еще будут довольно дорогое обслуживание (ведь машина на гарантии) и множество иных финансовых расходов, которые сопряжены с эксплуатацией автомобиля. Из Америки точно такую машину мы можем доставить за 17 тыс. долларов. При этом покупатель может поездить немного и после продать американское авто дороже, чем приобрел его – можно продать за 21 тысячу. На самом деле, сегодня считается, что приобретение машины прибыльным не бывает, однако в данном случае выгода от такой покупки является очевидной – это разница в 13 тысяч долларов, что очень существенно. А доход впоследствии от продажи такой машины, составляющий $4000 – довольно приятный бонус.
Если же сравнивать покупки с аукционов в США и с рынков Европы и России, то здесь я могу сказать следующее. Ценообразование новых, не битых машин в США абсолютно такое же, как ценообразование таких авто в Европе. К примеру, если вы берете автомобиль в лизинг, то на него имеются лизинговые платежи, также есть и остаточная стоимость машины. Такие автомобили обычно возят из США, покупаются они на таких аукционах как manheim.com и cars.com , однако приобретают их реже, нежели битые. Приобретение таких авто выходит гораздо дороже, нежели приобретение машин из Европы, или же приблизительно столько же.
Наши сотрудники приобретают битые автомобили на страховых аукционах, таких как, например, Adesa.com, аукцион авто copart.com, ebaymotors.com, автоаукцион iaai.com, npa.com и ove.com.
Это автомобили после ДТП, обладающие повреждениями разной степени, либо же иными повреждениями, машины после аварии , града или кражи , после утопления в пресной воде или перенесшие происшествие, после которого на авто выдается документ, который запрещает движение машины по территории Канады, США и Мексики. Это помогает развитию аукционных торгов, а также экспорта машин. В 1982 году возник аукцион Copart, после чего стартовала настоящая новая эра продажи битых машин.
Если машина приобретается человеком в США, к примеру, в лизинг или в кредит, то такой автомобиль должен быть полностью застрахован с самого начала его использования. И в дальнейшем, если такая машина попадет в аварию, то страховая компания оплачивает банку, который выдал кредит, полную остаточную стоимость авто. В таких условиях страховые компании могут потерять много денег, они даже могут разоряться.
Однако американцы люди очень предприимчивые, они умеют «из денег делать деньги». Поэтому американские страховые компании начали продажу страховок как ценныхбумаг - страховых опционов - на фондовых биржах. Таким образом, компании перекладывают риски, собственную ответственность за страховой случай с автомобилем, на покупателей страховых опционов. Модель работает так: если с машиной ничего не случается, то тот, кто приобретает страховой опцион, получает прибыль. Если случается страховой случай, тогда стоимость страхового опциона уже выходит в ноль. Как гласит статистика, страховые случаи (такие как ДТП, утопление машины и т.п.) случаются приблизительно с 10-12% машинами от всех застрахованных. Покупатели на фондовых биржах – это люди, которые обладают большими деньгами, они скупают ценные бумаги буквально пакетами. При выше нами упомянутых 10-12% страховых случаев потери таких покупателе целиком «растворяются» в получаемой ими прибыли от остальных 90%. И в итоге все довольны. Страховая же компания получает битое авто по остаточной, а то и по нулевой стоимости, затем этот автомобиль выставляется на продажу на аукционе по очень доступной цене. Далее мы приобретаем эту машину.
Если же говорить о сравнении с Европой, то в Старом Свете фондовый рынок не так сильно развит, как в США. В России этого рынка и вовсе практически нет. Так что страховые компании после того, как наступают страховые случаи, возвращают клиенту деньги, а машину им уже нужно восстанавливать за свой счет, выставляя на продажу по довольно высокой цене, чтобы минимизировать собственные финансовые потери.
- Расскажите об основных рисках, которые есть в покупке машины в США.
- Такие риски есть по обеим сторонам океана. Как я говорил ранее, в Америке есть мошенники, подсовывающие неопытным покупателям автомобиль, который на фотографиях выглядит целым, но в реальности является серьезно поврежденным. Машина может оказаться «куклой», или же «утопленником», может быть практически набором запчастей. Очень частой проблемой является отсутствие нужной документации, по этой причине ввоз машины в Украину и дальнейшее ее оформление будут уже невозможны. То есть, вы машину купили, но вывезти ее не реально , и, кстати, мы оказываем людям помощь с такими случаями. На самом деле, зачастую машину можно вывезти, но это довольно затратное мероприятие по времени и по финансам.
Также на американском авторынке присутствуют недобросовестные компании, которые дешево покупают машину, на клей ставят навесные запчасти, далее красят ее кисточкой и непригодную к эксплуатации машину в итоге продают как целую.
Большая сложность – это если машину приобретают вообще с рук, либо же по craigslis.org. а потом выясняется, что машина находится в обременениях, либо в кредите, либо же история ее не понятна…
- История с «евробляхами» закрепила позиции бизнеса по доставке автомобилей из США?
- Я так не считаю. Думаю, это вообще никак особенно на нас не отразилось. Но я думаю, что случившееся в Украине было ожидаемо. И те условия, по которым государством было определено растаможивание «евроблях» – это мифическая выгода. К примеру, автомобиль 2005-2006 года, который приобретен за $2500, после растаможки, а также оформления иных документов уже стоит $5000. При этом человек часто покупает машину, у которой скручен пробег, в которой множество различных дефектов. В США же, доложив немного денег, он мог бы приобрести, к примеру, «Ford Focus» 2014 года выпуска, обладающий небольшим пробегом и совсем небольшими повреждениями, такую машину он мог бы приобрести за $7500 долларов. Это гораздо более грамотная и намного более выгодная покупка.
Как мне кажется, ситуацию с «евробляхами» не следовало так запускать, создавать вокруг нее весь этот ажиотаж. Стоило с самого начала объяснить правила, тогда все было бы цивилизовано, а теперь пострадали много людей. Причем многие из них пока еще не понимают убыточность своих покупок. Чтобы люди это осознали, понадобится около года. Когда приобретенные «евробляхи» их обладатели начнут продавать, оценивая свои убытки после растаможки, ремонта и т.д.
- Вы полагаете, законы о растаможке №8487 и 8488 делают покупку авто в США более привлекательной?
- Это на самом деле так. В настоящее время все больше клиентов нацеливаются покупать машины 2015-2019 годов, тогда как ранее большим спросом пользовались авто 2011-2013 годов. Люди уже могут себе позволить брать более новые машины, равно как и машины, обладающие большими объемами двигателей, а ведь совсем недавно такие авто были «непроходными» для рынка нашей страны. В соответствии с законом №3251, который был принят в 2016 году, автолюбители старались покупать бюджетный сегмент, это были авто с объемом двигателей 2,5-3 литра, а вот сегодня уже таких ограничений нет. Теперь уже выгодно доставлять автомобили даже с 5-литровым объемом двигателей. То есть, из США едет уже совершенно иной сегмент авто, причем машины эти вы можете купить теперь совсем недорого. Уже сейчас машины, которые относятся к категории «люкс» подешевели примерно на 35%. А через год пригоняемые сюда машины будут еще более дешевыми.
Вторая часть беседы будет опубликована через несколько дней.
По материалам:
